{"id":10850,"date":"2025-01-13T17:05:00","date_gmt":"2025-01-13T16:05:00","guid":{"rendered":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/?p=10850"},"modified":"2025-04-24T15:48:56","modified_gmt":"2025-04-24T13:48:56","slug":"die-10-grosten-fehler-im-revenue-management-teil-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/die-10-grosten-fehler-im-revenue-management-teil-2\/","title":{"rendered":"Die 10 gr\u00f6\u00dften Fehler im Revenue Management (Teil 2)"},"content":{"rendered":"\n<p>In der dynamischen Welt der Hotellerie ist ein kompetentes <a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/was-ist-revenue-management\/\">Revenue Management <\/a>notwendig, um eine optimale Auslastung und Rentabilit\u00e4t zu erreichen. <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/jan-m-reil%C3%A4nder-455713217\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Jan M. Reil\u00e4nder, Chief Portfolio Manager bei HotelPartner Revenue Management<\/a>, ist ein ausgewiesener Experte auf diesem Gebiet und kennt die klassischen Fehler, die in der Praxis oft vorkommen. Mit mehr als einem Jahrzehnt Erfahrung in der gehobenen Hotellerie und seiner T\u00e4tigkeit als Dozent f\u00fcr Revenue Management an der renommierten <a href=\"https:\/\/hotelfachschule-hamburg.de\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Hotelfachschule Hamburg<\/a> und bei dem <a href=\"https:\/\/www.dehoga-berlin.de\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">DEHOGA Berlin<\/a> bringt er umfassendes Fachwissen mit. Lernen Sie in diesem Beitrag und in <a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/die-10-grosten-fehler-im-revenue-management-teil-1\/\">Teil 1<\/a> der kurzen Serie anhand konkreter Beispiele von Jan, welche Hotel-Revenue-Management-Fehler Sie vermeiden sollten und wie Sie es besser machen k\u00f6nnen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<p><strong>Lesen Sie hier:<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#h-6-mangelnde-flexibilitat\">Fehler Nummer 6: Mangelnde Flexibilit\u00e4t&nbsp;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-7-unzureichende-kommunikation-im-team\">Fehler Nummer 7: Unzureichende Kommunikation im Team<\/a>&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-8-fehlendes-empowerment-des-teams\">Fehler Nummer 8: Fehlendes Empowerment des Teams&nbsp;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-9-schwache-darstellung-des-eigenen-produkts\">Fehler Nummer 9: Schwache Darstellung des eigenen Produkts&nbsp;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-10-unregelmassige-erfolgskontrolle\">Fehler Nummer 10: Unregelm\u00e4\u00dfige Erfolgskontrolle&nbsp;<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/die-10-grosten-fehler-im-revenue-management-teil-1\/\">Die gr\u00f6\u00dften Fehler Nummer 1-5 finden Sie im 1. Teil dieser kurzen Serie.&nbsp;<\/a><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-6-mangelnde-flexibilitat\">6. Mangelnde Flexibilit\u00e4t<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/lack-of-flexibility-1.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10953\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Starre Richtlinien und mangelnde Flexibilit\u00e4t bei der Preisgestaltung k\u00f6nnen dazu f\u00fchren, dass Chancen verpasst werden, den Umsatz zu steigern.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Praxisbeispiel:<\/strong> Ein Hotel lehnt Last-Minute-Anfragen ab, obwohl es noch freie Kapazit\u00e4ten hat, aus Angst vor m\u00f6glichen niedrigen Raten, und versteift sich auf den angesetzten Preis. Dabei werden Umsatzpotenziale verschenkt.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>HotelPartner-Tipp<\/strong>: Bleiben Sie in Ihrer Preisgestaltung flexibel, um auf Marktver\u00e4nderungen rasch zu reagieren ungenutzte Kapazit\u00e4ten optimal zu monetarisieren. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie pl\u00f6tzlich <strong>zu <\/strong>niedrige Raten ansetzen sollten, um Ihre Zimmer um jeden Preis voll zu bekommen. Entscheidend ist eine ausgewogene Strategie zu finden, die vorausschauendes Handeln mit einem gesunden Ma\u00df an Flexibilit\u00e4t verbindet. Achten Sie dabei darauf, dass Sie Ihre Preisuntergrenze nicht unterschreiten, um eine gewisse Konsistenz beizubehalten und zu starke Preisschwankungen zu vermeiden. Stattdessen kommt es darauf an, <strong>Ihre Last-Minute-Raten geschickt zu positionieren<\/strong> \u2013 unter Ber\u00fccksichtigung Ihrer regul\u00e4ren Preise, der aktuellen Auslastung und des Buchungsverhaltens Ihrer G\u00e4ste. Die richtige Kommunikation spielt dabei eine zentrale Rolle.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-7-unzureichende-kommunikation-im-team-nbsp\">7. Unzureichende Kommunikation im Team&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Inadequate-Internal-Communication-1.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10954\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Ein schlechtes Kommunikationsniveau zwischen den verschiedenen Abteilungen eines Hotels kann zu Inkonsistenzen in der Preisgestaltung f\u00fchren.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Praxisbeispiel:<\/strong> Das Vertriebsteam eines Hotels senkt die Preise f\u00fcr eine bestimmte Zeit, ohne die Marketingabteilung zu informieren, die weiterhin mit den alten Preisen wirbt.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>HotelPartner-Tipp:<\/strong> Etablieren Sie klare Kommunikationswege zwischen den Abteilungen, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind und konsistente Preisinformationen bereitstellen. Stimmen Sie in regelm\u00e4\u00dfigen Revenue-Management-Meetings Aktionen mit allen Beteiligten Teams ab, inklusive die Ziele der Aktion und m\u00f6gliche Verkaufsargumente. Denken Sie daran, dass auch z. B. die K\u00fcche wissen sollte, wann Sie mit erh\u00f6hter Nachfrage rechnen \u2013 Ihre Operations h\u00e4ngen direkt mit Ihrer <a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/revenue-management-strategy\/\">Revenue-Management-Strategie<\/a> zusammen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-8-fehlendes-empowerment-des-teams-nbsp\">8. Fehlendes Empowerment des Teams&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Lack-of-Team-Empowerment-1.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10955\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Das Ziel der Revenue-Strategie muss allen Beteiligten bekannt sein und von allen verstanden werden. Dies gilt sowohl f\u00fcr das Management als auch f\u00fcr die Operative. Jeder im Team ben\u00f6tigt ein gewisses Ma\u00df an Freir\u00e4umen bei der operativen Umsetzung der Strategie.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Praxisbeispiel:<\/strong> Das Hotelmanagement hat sich eine vielversprechende Strategie erarbeitet und Taktiken, um dieses zu erreichen, vergisst aber, die Mitarbeiter dar\u00fcber zu informieren, die im direkten Kontakt mit potentiellen G\u00e4sten stehen. Die Kommunikation der Front-Office-Mitarbeiter ist infolgedessen unkoordiniert und wenig professionell.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>HotelPartner-Tipp<\/strong>: Binden Sie die Mitarbeiter in die Strategiefindung mit ein und schulen Sie sie. Nur wer das Ziel und die geplanten Ma\u00dfnahmen versteht, kann diese mit dem erlernten Wissen auch umsetzen. Bitten Sie regelm\u00e4\u00dfig die Mitarbeiter mit intensivem G\u00e4stekontakt um ihre R\u00fcckmeldung, welche Strategiebestandteile in der Praxis funktionieren und welche nicht. Wenn das Ziel klar ist, gew\u00e4hren Sie dem Team zudem Entscheidungsfreiheiten, z. B. \u00fcber Preissenkungsoptionen beim Verkauf am Telefon, um bestm\u00f6glich im definierten Rahmen handeln zu k\u00f6nnen. Auch das ist ein wichtiger Teil des Revenue Managements.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-9-schwache-darstellung-des-eigenen-produkts\">9. Schwache Darstellung des eigenen Produkts<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Weak-Presentation-of-the-Product-1.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10956\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Ein potenzieller Gast trifft die Entscheidung \u00fcber eine Buchung auf Basis der \u00fcber das Hotel verf\u00fcgbaren Informationen. Wirkt das Haus nicht ansprechend, bucht er woanders.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Praxisbeispiel:<\/strong> Ein Hotel hat keinen gro\u00dfen Wert auf gute Bildqualit\u00e4t gelegt und nur das Allern\u00f6tigste in die Beschreibung seines Angebots auf der Hotelwebsite oder Buchungsplattformen geschrieben. Potenzielle G\u00e4ste bekommen keinen ausreichenden Eindruck von dem, was das Hotel bietet.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>HotelPartner-Tipp:<\/strong> Investieren Sie in eine ausgearbeitete Marketingstrategie, mit der Sie Ihre USPs (Alleinstellungsmerkmale) klar unterstreichen. Dazu geh\u00f6ren auch aktuelle und hochwertige Bilder mit klaren, informativen Beschreibungen auf s\u00e4mtlichen genutzten Buchungsplattformen, um Ihr Produkt in seiner besten Form zu pr\u00e4sentieren. Ehrlichkeit in der Darstellung ist entscheidend, um die Erwartungen der G\u00e4ste zu erf\u00fcllen. Dabei muss Ihre Kommunikation zum Produkt und zur Zielgruppepassen, ebenso wie z. B. die Benamung der Zimmerkategorien \u2013 beschreiben Sie Ihr hochwertiges Produkt nicht als Luxus, wenn Sie normale Dienstreisende ansprechen m\u00f6chten.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-10-unregelmassige-erfolgskontrolle-nbsp\">10. Unregelm\u00e4\u00dfige Erfolgskontrolle&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Irregular-Success-Monitoring-1.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10957\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Das Fehlen einer regelm\u00e4\u00dfigen effektiven Erfolgskontrolle erschwert die Bewertung der Wirksamkeit der angewandten Revenue-Management-Strategien.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Praxisbeispiel:<\/strong> Ein Hotel passt regelm\u00e4\u00dfig seine Preise an, \u00fcberpr\u00fcft jedoch nie, ob diese Anpassungen tats\u00e4chlich zu einer Steigerung des Umsatzes gef\u00fchrt haben, sodass die sinkende Auslastung eine Umsatzsteigerung wettgemacht hat.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>HotelPartner-Tipp:<\/strong> Implementieren Sie klare Messgr\u00f6\u00dfen und Analysen \u2013 allen voran von Auslastung, RevPAR, ADR, Aufenthaltsdauer und Preiskategorien zu Vergleichszeitr\u00e4umen \u2013, um den Erfolg Ihrer Revenue-Management-Strategien regelm\u00e4\u00dfig zu \u00fcberwachen. Dies erm\u00f6glicht es Ihnen, Anpassungen vorzunehmen und sicherzustellen, dass Sie die gew\u00fcnschten Ergebnisse erzielen. Hinterfragen Sie regelm\u00e4\u00dfig Ihr eigenes Produkt, Ihre Ziele und Zielgruppen und analysieren Sie, ob Ihr Produkt noch so wahrgenommen wird, wie Sie denken, dass es sein sollte. Dazu hilft eine SWOT-Analyse, im Zuge derer Sie auch G\u00e4stebewertungen auf den g\u00e4ngigen Bewertungsportalen einsehen sollten, um Ihre Au\u00dfenwahrnehmung zu pr\u00fcfen. Auch ein Wettbewerbsvergleich in Bezug auf Faktoren wie Bildqualit\u00e4t, allgemeines Pricing in einem bestimmten Zeitraum oder Ausstattung und Art der Hotels kann helfen, Ihre Marktposition zu kontrollieren.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" \/>\n\n\n\n<p>Wie Sie bereits feststellen konnten, erfolgreiches Revenue Management bringt viele potenzielle Fallstricke mit sich, aber nun haben Sie konkrete Ans\u00e4tze, wie Sie diese vermeiden k\u00f6nnen. Die zweiten 5 klassischen Fehler haben Sie in diesem Beitrag kennen gelernt; <a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/die-10-grosten-fehler-im-revenue-management-teil-1\/\">hier geht es zu Teil 1 dieser kleinen Serie \u00fcber die 10 gr\u00f6\u00dften Fehler im Revenue Management<\/a> von Jan M. Reil\u00e4nder. Wenn Sie Ihr Revenue Management datenbasiert aufstellen und von Experten begleiten lassen wollen, die genannte Fallstricke zu vermeiden wissen, <a href=\"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/kontakt\/\">fragen Sie uns gerne unverbindlich an<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ihr Jan M. Reil\u00e4nder von HotelPartner&nbsp;<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In der dynamischen Welt der Hotellerie ist ein kompetentes Revenue Management notwendig, um eine optimale Auslastung und Rentabilit\u00e4t zu erreichen. Jan M. 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