{"id":4802,"date":"2023-06-06T09:20:14","date_gmt":"2023-06-06T07:20:14","guid":{"rendered":"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/it\/?p=4802"},"modified":"2023-05-31T10:09:42","modified_gmt":"2023-05-31T08:09:42","slug":"revenue-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hotelpartner.com\/it\/blog\/revenue-management\/","title":{"rendered":"Che cos&#8217;\u00e8 il Revenue Management?"},"content":{"rendered":"\n<p id=\"block-bdd2b421-11fb-43f1-b699-165ced98e12b\"><strong>Il revenue management <\/strong>affronta la questione di come i <strong>servizi<\/strong> possano essere venduti in modo da massimizzare i profitti utilizzando la <strong>differenziazione dei prezzi<\/strong>. Leggete qui cosa significa revenue management e come funziona nell&#8217;<strong>industria alberghiera<\/strong>, imparando anche la differenza con l&#8217;<strong>yield management<\/strong> e quali sono i dati chiave a cui prestare attenzione.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-104814bf-69a5-477b-b885-2468212e5bd6\"><strong>Tabella dei contenuti:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\" id=\"block-d318565d-a643-4123-810f-e2d86c62ad25\">\n<li>Revenue Management = Concetto di <strong>ottimizzazione dei ricavi<\/strong> attraverso il pricing dinamico \u2192 <a href=\"#definizione\">Qual \u00e8 la definizione di revenue management&nbsp;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Evitare di prendere decisioni di <strong>pricing<\/strong> basate sull&#8217;istinto \u2192 <a href=\"#ragioni\">Quali sono le ragioni del revenue management?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>\u00e8 complessa, tiene conto di molti fattori ed \u00e8 implementata internamente o in outsourcing (completamente o parzialmente automatizzata) \u2192 <a href=\"#come-funziona\">Come funziona la gestione delle entrate in un hotel?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>\u00e8 una parte del revenue management che riguarda la differenziazione dei prezzi \u2192 <a href=\"#differenza\">Qual \u00e8 la differenza tra revenue management e yield management?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Importanti <strong>indicatori chiave<\/strong> includono il RevPAR, il tasso di occupazione, il prezzo medio, lo sviluppo delle prenotazioni e la durata media del soggiorno \u2192 <a href=\"#KPIs\">Quali sono i dati chiave pi\u00f9 importanti del revenue management?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-f58a9927-83f2-440c-b9a2-cdd3fa22c771\">Definizione di revenue management&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p id=\"block-c926c9dd-19c8-45ab-938f-062d409ece77\">La definizione di revenue management \u00e8 vendere il <strong>prodotto giusto<\/strong> al <strong>cliente giusto<\/strong> al <strong>momento giusto<\/strong> al <strong>miglior prezzo<\/strong> attraverso il <strong>canale di distribuzione appropriato<\/strong>. L&#8217;obiettivo \u00e8 massimizzare il profitto dell&#8217;azienda. Sinonimo di revenue management, si usano anche termini come profit management o turnover management;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-5cb203a5-74bf-4d9c-bad1-6b21534264d8\">Questo concetto \u00e8 utilizzato in particolare nell&#8217;<strong>industria dei servizi<\/strong>, dove vengono offerti prodotti che non possono essere conservati. In altre parole, qui \u00e8 ancora pi\u00f9 importante che il prodotto sia venduto in un determinato momento. Una camera d&#8217;albergo che non \u00e8 stata prenotata per una notte non pu\u00f2 essere venduta pi\u00f9 volte in seguito per recuperare le entrate perse. I pionieri del revenue management non sono quindi solo gli hotel, ma anche le compagnie aeree e altre aziende di trasporto e turismo;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-9e4fd2a4-e64f-4bd4-953f-7d17dd1c79ae\">Quali sono le ragioni della gestione dei ricavi?<\/h2>\n\n\n\n<p id=\"block-948f431a-a830-42b3-b88e-446fbc18c1b5\">Per massimizzare le entrate in modo mirato, \u00e8 necessario tenere d&#8217;occhio gli indicatori chiave e i fattori che influenzano la domanda nell&#8217;hotel. Se si riesce a farlo, si possono ricavare tutti gli indizi per una determinazione ottimale dei prezzi con un&#8217;adeguata strategia di <strong>revenue management<\/strong>. Il vantaggio \u00e8 che la determinazione dei prezzi non si basa sul vostro istinto e vendete la vostra camera d&#8217;albergo all&#8217;ospite giusto al prezzo migliore;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-a066d18a-c9f1-4ab4-8677-be12b1e07467\"><br>Nel corso del percorso, otterrete le risposte alle domande di vendita pi\u00f9 importanti:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\" id=\"block-51140f14-b3ea-4c3f-adf8-37f1123a412c\">\n<li>Quale <strong>domanda<\/strong> raggiungerete in quale momento?<\/li>\n\n\n\n<li>Quanto sono sensibili al prezzo i vostri ospiti?<\/li>\n\n\n\n<li>Quali <strong>canali di distribuzione<\/strong> sono rilevanti per il vostro hotel?<\/li>\n\n\n\n<li>Qual \u00e8 il volume e il margine delle vendite di camere tramite il vostro sito web rispetto alle agenzie di viaggio online (OTA)?<\/li>\n\n\n\n<li>Quale segmento di ospiti mostra quale <strong>volont\u00e0 di pagare<\/strong>?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p id=\"block-678d3bab-ee71-49ed-b71e-97dfca90dc07\">La gestione strategica dei ricavi alberghieri aiuta a valutare queste domande pi\u00f9 volte, per ottenere il massimo della redditivit\u00e0 su base costante;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-1c47b8ad-5298-438a-a569-4d48d67a6028\">Per gestire in modo ottimale i prezzi e la disponibilit\u00e0, le <strong>previsioni<\/strong> sono tipicamente formulate <strong>a partire da dati passati<\/strong> e interpretate nel contesto dei dati attuali. Come possiamo vedere dall&#8217;esempio del periodo della pandemia, le previsioni basate su dati passati non sono sempre utili. Per questo motivo, noi di HotelPartner guardiamo in particolare ai <strong>dati futuri<\/strong>, come le cifre di ritiro, per determinare i prezzi ottimali.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-a145a184-762f-4d4a-80b2-a998ec34f4f6\">Come funziona il revenue management in un hotel?<\/h2>\n\n\n\n<p id=\"block-bbdba573-e647-4a36-8bb0-175d41ca291f\">Nel settore alberghiero, le pratiche di revenue management si applicano alle vendite di camere e alle vendite di eventi o MICE. Gli hotel pi\u00f9 grandi o le catene alberghiere impiegano i propri <strong>revenue manager<\/strong> e gestiscono interi centri di revenue con sistemi di controllo. Gli hotel pi\u00f9 piccoli e privati, invece, spesso si affidano a soluzioni esterne &#8211; se sono coinvolti nel revenue management &#8211; per adattare i prezzi alle dinamiche del mercato.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-8903c049-9b16-4f57-b2f8-b542047803d7\">Queste soluzioni sono per lo pi\u00f9 basate su software, il che significa che gli <strong>algoritmi<\/strong> accedono a dati di mercato standard e poi presentano proposte di prezzo limitate. Spesso queste non vengono pi\u00f9 adeguate tempestivamente agli attuali sviluppi del mercato.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-b12599bc-48a2-4409-b74a-67edbd90585c\">L&#8217;ideale \u00e8 combinare una tecnologia all&#8217;avanguardia con il know-how di revenue manager esperti, come nel nostro approccio HotelPartner. Questo permette di mettere in discussione le decisioni prese dagli algoritmi e di adattarle alla situazione. Soprattutto in tempi di grande incertezza del mercato, si pu\u00f2 trarre il massimo dalla <strong>combinazione di uomo e macchina<\/strong> nel revenue management.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-050a8364-3e92-4da9-b814-02254e03ef19\">Qualunque sia la soluzione adottata, \u00e8 importante che la gestione dei prezzi e della disponibilit\u00e0 sia preceduta da una strategia adatta all&#8217;hotel. \u00c8 quindi necessario disporre di una serie di parametri per calcolare i prezzi minimi. D&#8217;altra parte, \u00e8 necessario tenere d&#8217;occhio la concorrenza sul mercato per ottenere prezzi ottimali, cos\u00ec come il comportamento di prenotazione dei propri ospiti; <strong>gli attori<\/strong> che dovreste prendere in considerazione per il vostro revenue management alberghiero includono:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\" id=\"block-b3d83c5d-8290-4286-93c2-d2a8d793ff5b\">\n<li>la posizione, le caratteristiche e i servizi del vostro hotel&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>le tariffe e l&#8217;occupazione dei vostri concorrenti&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>i vostri segmenti ospiti&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>il vostro posizionamento sul mercato&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>i servizi offerti e l&#8217;approccio di differenziazione&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>momento della prenotazione e tempi di consegna&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>i motivi delle vostre prenotazioni (eventi, motivi stagionali o giornalieri)&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>i vostri costi fissi e variabili&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>le diverse dinamiche per categoria di camera&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>aggiornamenti e offerte speciali&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Gestione OTA&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-64daeca6-cfed-457d-9ae2-a5df70509305\">Qual \u00e8 la differenza tra revenue management e yield management?<\/h2>\n\n\n\n<p id=\"block-5ba5b171-914f-48c4-a02e-f6e1c9637c85\">I termini <strong>gestione dei ricavi<\/strong> e <strong>gestione dei rendimenti<\/strong> sono spesso usati in modo intercambiabile, ma i concetti che li sottendono differiscono a un esame pi\u00f9 attento;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-cfd1503b-93b7-42ea-8675-3cf7edbab405\">Il Revenue Management va inteso in senso pi\u00f9 ampio e si riferisce alla <strong>strategia complessiva<\/strong> per l&#8217;ottimizzazione dei ricavi. Sulla base dell&#8217;analisi dei dati delle cifre chiave sopra menzionate, tra le altre cose, viene modellato il comportamento di prenotazione degli ospiti e da questo vengono ricavate le previsioni future. Su questa base, \u00e8 possibile sviluppare una strategia di prezzo a lungo termine che tenga conto delle dinamiche di mercato;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-46bd24d0-b11d-4a36-b634-d0fc9e3d5b1b\">La gestione del rendimento, a sua volta, \u00e8 una sottoarea del revenue management e riguarda l&#8217;<strong>attuazione operativa<\/strong> della strategia tariffaria definita. Anche in questo caso, l&#8217;obiettivo \u00e8 ovviamente quello di massimizzare i ricavi (delle camere). L&#8217;attenzione \u00e8 rivolta alla differenziazione dei prezzi. I gestori del rendimento sfruttano in particolare la <strong>diversa disponibilit\u00e0 a pagare<\/strong> degli ospiti, il che significa che si possono ottenere prezzi diversi per lo stesso prodotto. <a href=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/it\/?p=6119\">Cliccare qui<\/a> per saperne di pi\u00f9 sullo Yield Management.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-css-opacity\" \/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-c9347ef7-803f-4bef-af8f-6e7acfcdbf50\">Quali sono le cifre chiave pi\u00f9 importanti del revenue management?<\/h2>\n\n\n\n<p id=\"block-d64f7de2-7623-45e7-8863-36c5e57a439c\">Per ottimizzare le entrate del vostro hotel, dovreste monitorare una serie di KPI (<strong>K<\/strong>ey&nbsp;<strong>P<\/strong>erformance <strong>I<\/strong>ndicators). Oltre ai fattori sopra citati che influenzano&nbsp;lo sviluppo delle entrate, i seguenti KPI svolgono un ruolo significativo nella gestione delle entrate:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-fa8ebd0e-ae33-4779-a07e-b8f60b6ac1d7\"><strong>RevPAR<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-7a106022-55c3-4506-ad7e-ea02b048d3b1\">Il RevPAR (<strong>Rev<\/strong>enue <strong>P<\/strong>er <strong>A<\/strong>vailable <strong>R<\/strong>oom) fornisce informazioni sui ricavi per camera disponibile. Viene calcolato in base alla tariffa media giornaliera (ADR) moltiplicata per il tasso di occupazione (OCC) o in base al ricavo delle camere di una notte diviso per il numero totale di camere. Nella gestione dei ricavi, questo parametro pu\u00f2 essere utilizzato per valutare come aumentare i ricavi delle singole camere. Un aumento del RevPAR si ottiene aumentando la tariffa media della camera e\/o l&#8217;occupazione;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-c5948905-18ff-48d0-8266-2a73340547a7\"><strong>RevPAR = ADR * (OCC in %)<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-2a075dd1-ea75-4ebe-b3dd-4078b6441418\"><strong>RevPAR = fatturato camere \/ numero totale di camere disponibili<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-24f5e47b-4de4-4c95-af4e-b122d523b897\"><strong>GOPPAR<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-f342d884-15a7-4980-952a-e973ec41d317\"><strong>G<\/strong>ross <strong>O<\/strong>perating <strong>P<\/strong>rofit <strong>P<\/strong>er <strong>A<\/strong>vailable <strong>R<\/strong>oom, abbreviato in GOPPAR, si riferisce al profitto operativo lordo per camera disponibile e, a differenza del RevPAR, tiene conto anche dei costi dell&#8217;area logistica. Pertanto, mostra un&#8217;altra dimensione per i revenue manager, l&#8217;adeguamento dei costi. Questo rapporto viene calcolato dividendo il profitto operativo lordo per il numero totale di camere disponibili. Per il profitto operativo lordo (GOP), le spese totali dell&#8217;hotel vengono sottratte dai ricavi totali;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-ae7d67e0-4707-4a55-85f4-d4207b40af53\"><strong>GOPPAR = GOP \/ numero totale di camere disponibili<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-6d431f25-a6e5-4588-ab31-47df0947a0f5\"><strong>ADR (tariffa media giornaliera<\/strong>)<\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-06d5df6c-1902-4889-ac29-fd9f3a9ae143\">L&#8217;indicatore ADR (<strong>A<\/strong> media <strong>D<\/strong> giornaliera <strong>R<\/strong>) mostra la tariffa media per camera venduta e indica quindi la tariffa media giornaliera o media. Viene calcolato dividendo i ricavi totali dell&#8217;alloggio per il numero di camere vendute. L&#8217;ADR pu\u00f2 essere modificato, in particolare a causa di eventi nella zona dell&#8217;hotel, di vacanze o di prezzi e sconti dei pacchetti;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-e707838d-cc50-4f01-a469-9f7d9d065e74\"><strong>ADR = fatturato camere \/ numero di camere<\/strong> <strong>vendute<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-983457d3-4cb2-457d-bbb4-cc6755619e27\">OCC (tasso di occupazione)<\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-80685356-2ed4-4815-8c1b-2631d801db91\">Il tasso di occupazione alberghiera (<strong>OCC<\/strong>) fornisce informazioni sull&#8217;occupazione dell&#8217;hotel in un determinato momento. Viene calcolato dividendo il numero di camere vendute per il numero totale di camere disponibili ed \u00e8 un importante&nbsp;indicatore per gli approcci di ottimizzazione del revenue management. Pi\u00f9 ospiti ci sono, pi\u00f9 entrate si possono generare nell&#8217;area F&amp;B o nella spa.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-34d8d90c-a47d-4936-bb52-5b8e842baa60\"><strong>OCC = numero di camere vendute \/ numero di camere disponibili * 100<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-09676394-6a8d-4102-a86c-291c231dec6b\">Pick-up (tendenza alla prenotazione)<\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-7ce1877b-d88b-464c-987d-5c2ac19a7ace\">Il tasso di ritiro cattura l&#8217;andamento giornaliero delle prenotazioni dell&#8217;hotel. Pertanto, ogni prenotazione o cancellazione in arrivo modifica lo stato delle prenotazioni per un certo periodo futuro. In retrospettiva, \u00e8 possibile trarre conclusioni dal tasso di raccolta per quanto riguarda il tempo di anticipo delle prenotazioni per determinati congressi, festivit\u00e0 o altri eventi. Queste informazioni sono fondamentali per le strategie di pricing dinamico;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-12e12cfe-a2bf-4353-9aba-04c423533024\">ALOS (durata media della degenza)<\/h3>\n\n\n\n<p id=\"block-89174649-d0b1-4069-bd88-a0005078ad91\">L&#8217;<strong>A<\/strong> lunghezza media <strong>o<\/strong> del <strong>S<\/strong> soggiorno (ALOS) indica la durata media di occupazione di una camera da parte di un ospite. Molti hotel specificano gi\u00e0 una durata minima o massima del soggiorno per fornire una maggiore certezza di pianificazione. Ogni notte venduta da un ospite che soggiorna non pu\u00f2 essere riprezzata in termini di revenue management. L&#8217;ALOS si calcola dividendo il numero totale di camere vendute in un periodo per il numero di prenotazioni;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-825c6be9-9979-4463-aa76-fda92132ec5f\"><strong>ALOS = numero di camere vendute in un periodo \/ numero di prenotazioni nello stesso periodo<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-2cf96edc-6fea-481c-bf3d-e8834e92aede\">La gestione dei ricavi in sintesi<\/h2>\n\n\n\n<p id=\"block-fd88d82d-644c-43e8-a923-5e7ecbba4f88\">Il Revenue Management utilizza la <strong>differenziazione dei prezzi<\/strong> per massimizzare i profitti. \u00c8 importante includere il maggior numero possibile di fattori che influenzano la domanda e basare le previsioni non solo sui dati passati. Regolate le tariffe delle camere in modo dinamico in base all&#8217;andamento delle vostre metriche;<\/p>\n\n\n\n<p id=\"block-db5286c1-7294-4a19-997e-162a3aac9a00\">Se volete essere ben posizionati, la gestione dei ricavi pu\u00f2 essere molto complessa ed \u00e8 facile perdere di vista il quadro generale. Grazie alla combinazione di tecnologia all&#8217;avanguardia e know-how esperto, saremo lieti di aiutarvi a trovare il miglior prezzo per le vostre camere per canale di distribuzione e segmento di ospiti in qualsiasi momento. <a href=\"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/it\/contact\/\">Contattateci per una consulenza gratuita.<\/a><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\" id=\"block-86a58550-afba-4fcb-a4e1-8aa1e3db9e7a\" \/>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-0b32bb84-5850-4e6e-8dab-caa53034a542\">Il vostro team HotelPartner<\/h3>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>What does revenue management mean, how does it work in the hotel industry and how can it be distinguished from yield management? 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